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品牌發展冰凍期 如何找到銷售之陽?

生活就是行銷 帶你勇敢砍掉重練

何子涵 2020-08-07

打造品牌形象和產品行銷一直都是各個企業所重視發展的部分,但在激烈市場競爭與眾多消費者的喜好中要瓜分一畝之地,又應如何發想與執行呢?

【文‧何子涵】

敬邀在行銷領域耕耘多年的「品牌女子」A娜來討論好的行銷文案與案例分享,專業是「用對方聽得懂的話,教他不懂的事情」,練習說好品牌故事,不需要華麗艱澀文字去包裝,帶大家認識有關行銷的入門方法,打破經營品牌與銷售產品的窘境。

用行銷渠道作專業布局

A娜提到好的行銷模式可以透過建構行銷渠道去打開產品的市場,她認為由矽谷創業家Dave McClure所提出的「AARRR理論」十分推薦給行銷圈的新人,「AARRR」分別為以下五點,Acquisition(獲得新用戶)是你要如何獲得你的用戶?Activation(有效的用戶)是用戶已經與產品產生連結和互動,可以去研究用戶的使用體驗。Retention(用戶留存、回訪)是用戶給予產品好評價,還願意回訪。Revenue(用戶付費)是用戶願意付費購買更好的產品服務,表示公司產品有良好的留存率,可以透過積累的流量,使流量變成實質收益。Referral(用戶推薦)是當你的產品打出口碑,開始有影響力,直接為產品帶來更多新用戶。AARRR模型的存在就像是行銷迷宮的指北針,有節奏的監測受眾的生命週期,指引你找到錯誤修正,不虛耗資源與心力,以達到成功的行銷成效。

 

經營 Instagram 帳號「品牌女子A娜」,分享行銷工作與技巧,八個月累積 一.二萬粉絲,目前於跨境電商擔任行銷工作者。

六大好招套用帶領新手闖關

「打中正確的產業切點,學習讓產品自己說話」,首要是有明確的品牌識別,透徹熟悉產品的背景與銷售取向,找出品牌本身的調性,進而可以開發產品的切點,A娜提到:「很多剛接觸行銷的人,比較難有『人味』,寫得活潑不一定能打到受眾」,對於文案的撰寫,她歸納出六種型態,推薦給新手作為文案操作指引,一是經典電影台詞模仿的共鳴;二是熱門歌詞模仿的共鳴;三是動詞使用;四是稱呼粉絲以拉近距離;五是台語用詞的在地溫度;六是對話框產生互動感。這些方法皆容易上手,且給受眾淺顯易懂的感受,幫助產品與用戶串聯情感,成功讓品牌或是產品形象深植他們的內心。

另外她也表示現今常見某些品牌走衝突和地獄梗路線,成功激起話題與討論,但最好安排好曝光之後的退路與危機機制,採以溫和及詼諧幽默攻勢,打造一個不具負擔且友善的對話場所才能讓人會心一笑。

行銷視野多角化

有效率的行銷手法是學習去量化行銷成效,A娜認為要照顧好實體通路和網路經營,缺一不可,也要考量用戶的年齡層與習慣接收媒體訊息的管道,透過問卷去得到用戶真實感受與反饋。提醒開發產品時的需要注意競爭者並非只有同性質的產品廠商,應多去觀察市場變化,她舉例日本棒球場售票情況冷清,業者起初認為競爭者是來自其餘球場和演唱會表演,幾經調查發現,日本人工作氣氛嚴肅且工時長,喜歡在下班後至居酒屋飲酒紓壓,發現此情形之後,他們在球場建設場內居酒屋,成功了吸引許多上班族兼球迷的客戶入場觀賞球賽,成功提高銷售業績。

又如連鎖平價服飾品牌優衣褲,提供了線下結合線上的貼心服務,客戶可以到實體店鋪試穿合適尺寸的服飾,再到網路商店下訂單,不僅能正確選到合身的服裝,也能減去手提重物逛街的煩惱,還節省退貨物流配送的成本,讓用戶願意回訪商店。最後A娜也表示一個好的行銷腦,需要具備良好的溝通力與整合資源的能力,因應行銷市場瞬息萬變,敏銳的神經去觀察受眾需求,有雙向互動與溫度,並願意跨領域學習,不要帶入自身立場去解釋事情,每個產品活動結束之後,檢討與修正,如此一來,你將會逐漸找到最合用的行銷經。