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七年級台青新零售搶陸高端市場

HAMS 如何快速掌握億商機?

文：陳彥竹 2018-07-01

藝人李晨、蕭亞軒、國際百大刺青師，腳上穿的不是什麼國際精品，而是由兩位台灣七年級生一手策劃的時尚品牌─HAMS，二○一五年創辦於上海，兩位初生之犢首次踏入大陸，就在一級戰區扎根，至今不到三年，已經有年賣兩萬雙鞋的好成績，此外更獲得復旦大學金融系院長的青睞，得到一千五百萬元新台幣的天使投資，到底他們怎麼做到的？

不退縮的堅持是第一步

「我們兩個憑著過人的傻勁，敖到今天。」起初程漢強在美國金融業打拼，林鈺軒是教育訓練師兼魔術師，就在一次的聚會中相識，然而僅是回台幾周探望親人的程漢強，被台東與蘭嶼的原住民文化深深吸引，認為該有好的發展讓它呈現給更多人，「他在回美國的前兩天把我約出來聊這件事，我也沒有多想，覺得就做吧！」林鈺軒的支持，讓兩人迅速展開規劃。

「因為程漢強家中是鞋廠，我們毫不猶豫的決定這項可利用的資源。」事實上，兩人並不是專家，但卻從鞋版樣、楦頭、鞋底版……，開始學起，就在一切都就定位後，收到了噩耗。原來兩人的計畫並沒有得到家長的支持，對於接大單的老鞋廠，並不想騰出產線製造繁雜的精品鞋，因此兩人的鞋廠資源歸零。

然而已經規劃出鞋款的兩人，只好自己找尋鞋廠製作，「我們太天真了，自以為準備八百萬元夠多了，光是楦頭就一百多萬，零零總總加起來，需要一千五百萬元，才能出貨。」因為對於鞋業的經驗不足，也讓預估的製作費破錶，還沒真正的開門做生意，兩人已經面臨負債。

「頭已經洗了，怎麼樣也要完成第一個步驟。」被問到不就此打住嗎？林鈺軒毫無退縮，「我們打開手機通訊軟體，上百位不論熟與不熟的朋友，一個一個借錢。」想起當時的景象，兩人為了事業而經歷的苦悶至今已成甜蜜回憶。

新世代商業模式　故事行銷夯

為什麼從上海開始？「因為我們定位是時尚品牌。」林鈺軒一句話簡單卻堅定，設好目標導向，將市場放在高消費族群，以平均一雙鞋近八千元新台幣的定位，不二心的直衝，此外，但並非一頭栽進的他們，從成本低、市場大的網路開啟創業路，「一開始，我們沒有知名度，真的是利用通訊軟體、社群軟體，將一雙雙鞋零售出去。」起初的八百雙鞋，兩人除了設計、製作、行銷，還是業務，為了闖出知名度，甚至被抽四○％營業額也得將HAMS品牌推往鞋款連鎖店做販售。

耗費一年時間慢慢將HAMS品牌推出去後，開始有店家上前洽談，也讓他們能夠降低被抽佣數，目前全大陸已經有一四六間實體店販賣著HAMS的品牌鞋，且線上微信官方帳號加上線下實體店展示，一年有將近兩萬雙的銷售成績，這是林鈺軒過去想都不敢想的成果。

「想當微商其實不容易，得靠群眾力量曝光，賣的其實是信任度，還有線上的視覺推廣，」林鈺軒說到HAMS能夠受到關注，原因來自於發揚中華、少數民族文化與故事，「我們的商品，不是單純一個形式的設計，而是各個少數民族文藝元素的宣揚。」為此他們每年得花上好幾個月的時間尋找特有民族的特點。

「有一款我們稱為夜行者，是南投邵族的貓頭鷹，過去有個傳說，有位未婚少女因受到族人譴責，在孕期中消失，在這之後，只要族裡有人生育，就會發現貓頭鷹在屋上，待到順利產出後才離開，也因此貓頭鷹被視為守護神。」林鈺軒訴說著鞋款的故事，也讓人不禁想拿起其他鞋款聽聽不同的內容。

不論何處創業　找對舞台是關鍵

「現在我的團隊已經有五個人，新夥伴們仍是很納悶，過去我們怎麼兩個人做這麼多事？」但林鈺軒想要說的是，將一切提早規劃，減少當下需要溝通的時間，就能做到最高的效率，每一份計畫都花上好幾個月的時間，「溝通是最貴的成本。」他談到規劃內容包含照片呈現的氛圍、模特兒姿勢、服裝選擇，都必須提前作業，在真正執行的當下，毫無討論的必要，一次的拍攝行程中，可以在幾分鐘內，拍出幾套商品。

這是他在大陸所看到的做事態度，直接、乾脆、做到底，新加入的其中一位夥伴，曾經是AIR JONAN行銷團隊的Chcuk，卻願意放下月薪近十萬台幣的薪水，跟著兩位僅能用兩萬多請他的小老闆，他說到，「因為在網路上看到HAMS，覺得品牌理念很有趣。」也想要做品牌的他，上門找林鈺軒進一步瞭解，發現HAMS是一個能發揮的舞台，過去被大公司侷限，但林鈺軒願意給予他很大的權力，「有能力的人需要舞台，他們很有想法，但大部分被保險的做法侷限，或許那時候我們不是最賺錢的，但卻是最願意給舞台的」。

林鈺軒特別提起求職者的用心，大陸大學畢業的學生們，皆對於公司營運相當熟悉，並且已經列好學習清單，不避諱地問道是否可以在一定時間內學習清單事項。他也說到自己不怕別人學也不怕員工走人，「如果做到員工想要離開，沒有值得留下的誘因，那也代表我們走太慢了。」提起面試經驗，他分享自己欽佩大陸青年的衝勁。

因此對於想要前往大陸創業的青年，林鈺軒提到，必須要瞭解大陸市場趨勢是什麼，因為單純從台灣複製過來是很吃虧的，「我們嘗試過，事實上他們在乎的細節與我們的習性不一樣，而且在經濟成長快的情況下，很多東西是很浮躁的」。

林鈺軒說到不需要過度擔憂被仿冒的問題，「因為想太多機會就沒了。」他認為關鍵是領導大陸的團隊，「如果你的東西在趨勢上並不是被接受的，很多員工會直接提出質疑與反駁。」以自身過去經驗說到，雖然以台灣習性來說，會感到不舒服，但是這是他們的市場習性，以及舞台發揮的空間。

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