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七年級台青 新零售搶陸高端市場

HAMS 如何快速掌握億商機?

陳彥竹 2018-07-01


藝人李晨、蕭亞軒、國際百大刺青師,腳上穿的不是什麼國際精品,而是由兩位台灣七年級生一手策劃的時尚品牌─HAMS,二○一五年創辦於上海,兩位初生之犢首次踏入大陸,就在一級戰區扎根,至今不到三年,已經有年賣兩萬雙鞋的好成績,此外更獲得復旦大學金融系院長的青睞,得到一千五百萬元新台幣的天使投資,到底他們怎麼做到的?
 
不退縮的堅持是第一步
 
「我們兩個憑著過人的傻勁,敖到今天。」起初程漢強在美國金融業打拼,林鈺軒是教育訓練師兼魔術師,就在一次的聚會中相識,然而僅是回台幾周探望親人的程漢強,被台東與蘭嶼的原住民文化深深吸引,認為該有好的發展讓它呈現給更多人,「他在回美國的前兩天把我約出來聊這件事,我也沒有多想,覺得就做吧!」林鈺軒的支持,讓兩人迅速展開規劃。

「因為程漢強家中是鞋廠,我們毫不猶豫的決定這項可利用的資源。」事實上,兩人並不是專家,但卻從鞋版樣、楦頭、鞋底版……,開始學起,就在一切都就定位後,收到了噩耗。原來兩人的計畫並沒有得到家長的支持,對於接大單的老鞋廠,並不想騰出產線製造繁雜的精品鞋,因此兩人的鞋廠資源歸零。

然而已經規劃出鞋款的兩人,只好自己找尋鞋廠製作,「我們太天真了,自以為準備八百萬元夠多了,光是楦頭就一百多萬,零零總總加起來,需要一千五百萬元,才能出貨。」因為對於鞋業的經驗不足,也讓預估的製作費破錶,還沒真正的開門做生意,兩人已經面臨負債。

「頭已經洗了,怎麼樣也要完成第一個步驟。」被問到不就此打住嗎?林鈺軒毫無退縮,「我們打開手機通訊軟體,上百位不論熟與不熟的朋友,一個一個借錢。」想起當時的景象,兩人為了事業而經歷的苦悶至今已成甜蜜回憶。
 
新世代商業模式 故事行銷夯
 
為什麼從上海開始?「因為我們定位是時尚品牌。」林鈺軒一句話簡單卻堅定,設好目標導向,將市場放在高消費族群,以平均一雙鞋近八千元新台幣的定位,不二心的直衝,此外,但並非一頭栽進的他們,從成本低、市場大的網路開啟創業路,「一開始,我們沒有知名度,真的是利用通訊軟體、社群軟體,將一雙雙鞋零售出去。」起初的八百雙鞋,兩人除了設計、製作、行銷,還是業務,為了闖出知名度,甚至被抽四○%營業額也得將HAMS品牌推往鞋款連鎖店做販售。

耗費一年時間慢慢將HAMS品牌推出去後,開始有店家上前洽談,也讓他們能夠降低被抽佣數,目前全大陸已經有一四六間實體店販賣著HAMS的品牌鞋,且線上微信官方帳號加上線下實體店展示,一年有將近兩萬雙的銷售成績,這是林鈺軒過去想都不敢想的成果。

「想當微商其實不容易,得靠群眾力量曝光,賣的其實是信任度,還有線上的視覺推廣,」林鈺軒說到HAMS能夠受到關注,原因來自於發揚中華、少數民族文化與故事,「我們的商品,不是單純一個形式的設計,而是各個少數民族文藝元素的宣揚。」為此他們每年得花上好幾個月的時間尋找特有民族的特點。

「有一款我們稱為夜行者,是南投邵族的貓頭鷹,過去有個傳說,有位未婚少女因受到族人譴責,在孕期中消失,在這之後,只要族裡有人生育,就會發現貓頭鷹在屋上,待到順利產出後才離開,也因此貓頭鷹被視為守護神。」林鈺軒訴說著鞋款的故事,也讓人不禁想拿起其他鞋款聽聽不同的內容。
 
 

不論何處創業 找對舞台是關鍵
 
「現在我的團隊已經有五個人,新夥伴們仍是很納悶,過去我們怎麼兩個人做這麼多事?」但林鈺軒想要說的是,將一切提早規劃,減少當下需要溝通的時間,就能做到最高的效率,每一份計畫都花上好幾個月的時間,「溝通是最貴的成本。」他談到規劃內容包含照片呈現的氛圍、模特兒姿勢、服裝選擇,都必須提前作業,在真正執行的當下,毫無討論的必要,一次的拍攝行程中,可以在幾分鐘內,拍出幾套商品。

這是他在大陸所看到的做事態度,直接、乾脆、做到底,新加入的其中一位夥伴,曾經是AIR JONAN行銷團隊的Chcuk,卻願意放下月薪近十萬台幣的薪水,跟著兩位僅能用兩萬多請他的小老闆,他說到,「因為在網路上看到HAMS,覺得品牌理念很有趣。」也想要做品牌的他,上門找林鈺軒進一步瞭解,發現HAMS是一個能發揮的舞台,過去被大公司侷限,但林鈺軒願意給予他很大的權力,「有能力的人需要舞台,他們很有想法,但大部分被保險的做法侷限,或許那時候我們不是最賺錢的,但卻是最願意給舞台的」。

林鈺軒特別提起求職者的用心,大陸大學畢業的學生們,皆對於公司營運相當熟悉,並且已經列好學習清單,不避諱地問道是否可以在一定時間內學習清單事項。他也說到自己不怕別人學也不怕員工走人,「如果做到員工想要離開,沒有值得留下的誘因,那也代表我們走太慢了。」提起面試經驗,他分享自己欽佩大陸青年的衝勁。

因此對於想要前往大陸創業的青年,林鈺軒提到,必須要瞭解大陸市場趨勢是什麼,因為單純從台灣複製過來是很吃虧的,「我們嘗試過,事實上他們在乎的細節與我們的習性不一樣,而且在經濟成長快的情況下,很多東西是很浮躁的」。

林鈺軒說到不需要過度擔憂被仿冒的問題,「因為想太多機會就沒了。」他認為關鍵是領導大陸的團隊,「如果你的東西在趨勢上並不是被接受的,很多員工會直接提出質疑與反駁。」以自身過去經驗說到,雖然以台灣習性來說,會感到不舒服,但是這是他們的市場習性,以及舞台發揮的空間。

 

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